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Domínio técnico da atividade e capacidade de se relacionar com as pessoas. Essas são as duas habilidades básicas que um profissional precisa ter para dar conta de suas tarefas. No caso dos vendedores, não é diferente.

Ouso dizer que o perfil ideal do profissional de vendas está alinhado ao conceito de um profissional T-Shaped, que é aquele que possui um conhecimento vertical – especializado em sua área – e horizontal – com habilidades mais abrangentes e generalistas, ligadas a outras frentes -, representando um equilíbrio entre hard skills e soft skills.

Porém, no cenário de recrutamento e seleção de profissionais, nem sempre é possível contratar colaboradores que já possuam todas essas habilidades totalmente desenvolvidas, da maneira que a função demanda. Nesse sentido, cabe à empresa investir em um treinamento que desenvolva, de acordo com a sua necessidade, as competências de seus funcionários.

Contudo, um levantamento feito pela VendaMais revelou que, na prática, isso tem acontecido de forma diferente. O estudo mostrou que, em 46,4% dos casos, não existe uma pessoa responsável pelo treinamento da equipe de vendas, e apenas em 26,4% dos cenários a aplicação dos treinamentos é feita por um profissional que seja consultor, treinador ou palestrante externo contratado. Além disso, a média mensal de tempo de treinamento para 62,3% dos vendedores é de 1 a 2 horas.

Os dados refletem uma realidade comum. Segundo Simon Sinek, existem duas abordagens diferentes no mundo dos negócios: as empresas focadas no curto prazo e na concorrência (jogo finito) e as empresas focadas no longo prazo e nos clientes (jogo infinito). Empresas que desenvolvem continuamente os seus respectivos times de vendas jogam um jogo diferente.

Ter sob perspectiva que, para além do custo financeiro, treinar a equipe gera resultados, faz com que o treinamento deixe de ser um evento e passe a ser um processo orgânico que faz parte do dia a dia da organização. Na prática, as habilidades necessárias para se criar um vendedor de sucesso podem, sim, ser desenvolvidas a partir de um treinamento aplicado pela empresa, colocando em foco quais as dores que pretende solucionar.

Como desenvolver as habilidades e competências de um vendedor por meio de treinamento?

Levando em conta a necessidade de desenvolver de forma assertiva o perfil de um vendedor, um treinamento de vendas precisa considerar três pontos fundamentais:

• Conhecimentos em Customer Success: o profissional de vendas precisa aprender a identificar o que é sucesso para o cliente;
• Conhecimentos em Customer Experience: conhecer a jornada, os canais de interação e como interferir positivamente nesses canais;
• Postura desafiadora: isto é, o cliente hoje não deseja alguém que “resolva problemas”, ele quer ser parceiro de alguém que o desafie, que veja as oportunidades de desenvolvimento do seu negócio.

Entretanto, ainda há uma ferida a ser solucionada, pois quando se trata de hard skills e soft skills, adquirir conhecimentos técnicos é considerado mais fácil do que mudar atitudes. Um exemplo é a existência de excelentes vendedores, do ponto de vista técnico, que são incapazes de praticar três atitudes essenciais para o sucesso na área de vendas: a empatia, o altruísmo e a capacidade de adaptação.

Com isso, a abordagem dos treinamentos deve ser distinta. Para um treinamento técnico, o ponto de partida é identificar o nível da equipe, se existe uma discrepância de desempenho e, caso exista, se é devido a uma deficiência de conhecimento ou de habilidade – e a partir disso formular os objetivos do treinamento. Após a aplicação, é necessário realizar a aferição dos resultados, se houve progresso e como aplicá-lo no dia a dia.

Já no caso das soft skills, por ser algo mais subjetivo, é necessário definir desde o início qual é o exato objetivo do treinamento, estabelecer os indicadores de sucesso, ter em mente quais são as metodologias que ajudam a mudar comportamentos da equipe, implementar as soluções descobertas e fazer o controle dos resultados.

Nesse sentido, é perceptível que, quando o treinamento está presente como parte da rotina de vendas, não acontece apenas uma melhora no desenvolvimento, no atendimento e no relacionamento do time com os clientes, mas também há maior organização da metodologia de trabalho, mais metas sendo atingidas e uma melhora no faturamento. Cabe às empresas passarem a jogar o jogo da maneira correta, a partir de agora.

* Mônica Garcia é sócia e diretora de estratégias e experiências de aprendizagem na Building 8.