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Embora em linhas gerais possamos considerar um representante comercial como uma espécie de vendedor, as funções de representante comercial e vendedor são diferentes aos olhos da Lei. No caso dos representantes comerciais, há uma lei específica que rege as suas relações de trabalho, mais precisamente a Lei 4.886, em vigor desde 1965.

A principal diferença entre as duas funções está na autonomia que os representantes comerciais têm. O vendedor pode ser empregado, atendendo a todos os requisitos da CLT (Consolidação das Leis de Trabalho), ou ainda um profissional autônomo. Isso implica que ele é subordinado a alguém, que recebe salários e comissões e que tem um horário fixo a cumprir.

O trabalho do representante comercial

Já no caso dos representantes comerciais, a lei prevê todas essas possibilidades, mas inclui a possibilidade de que ele possa trabalhar por meio da abertura de uma empresa de representação comercial. No caso dos autônomos, por exemplo, ele pode estabelecer uma relação de pessoa física ou jurídica sem vínculo empregatício com a empresa em questão.

Dessa forma, isso permite que ele possa exercer suas funções, em caráter permanente, para uma ou mais empresas de forma simultânea. A regulamentação da profissão inclui entre as suas atividades o agenciamento de propostas e pedidos, entre outros atos ligados à execução de uma transação comercial, conforme os termos descritos no contrato celebrado entre as partes.

Contrato entre o representante comercial e a empresa é fundamental

Uma das principais garantias que um representante comercial tem quando presta serviços para uma empresa é o contrato celebrado entre as partes. É nesse documento que deve constar todos os direitos e deveres que cabem ao contratante e ao contratado, conforme explica o artigo 27 da Lei 4.886/1965. Entre os itens que devem ser observados no contrato, destacamos os seguintes:

• O documento assinado entre as partes deve deixar claro as condições gerais de trabalho e de pagamento;
• Ainda que de forma genérica, todos os produtos que serão alvo de representação comercial deverão estar descritos no contrato, de forma a evitar interpretações equivocadas;
• O contrato celebrado entre as partes precisa ter um prazo de validade. Assim, ainda que o o período seja indeterminado, essa informação precisa constar no documento;
• Os locais nos quais o representante poderá atuar devem estar especificados no contrato de trabalho. Isso impede, por exemplo, que vendas feitas fora da região contratada possam gerar comissões que se sobrepõem ao contrato de outros representantes comerciais;
• Ao representante comercial deve ser dada uma garantia de exclusividade, se necessário, nas regiões em que ele atua, de forma a evitar que haja desencontros de informação ou concorrência por clientes similares dentro de uma mesma empresa;
• Os valores a serem pagos a título de comissão bem como as ajudas de custo devem estar claramente descritas no contrato. Além disso, o contrato deve informar a data de pagamento;
• As cláusulas para rescisão do contrato também devem estar descritas de forma clara no documento. Um foro para dirimir dúvidas também deve ser indicado.

Representante comercial não é empregado

Um fato que gera bastante confusão no que diz respeito à regulamentação de um representante comercial diz respeito ao vínculo empregatício. Para todos os efeitos, o representante comercial é um prestador de serviços e como tal ele não é subordinado às empresas que representa. O vínculo se dá apenas no que diz respeito àquilo que estiver escrito no contrato, como a delimitação da região de trabalho ou as condições de venda dos produtos.

Assim, o representante comercial está dispensado da necessidade de cumprir horários ou de comparecer às empresas para as quais presta serviço em datas fixas. A atividade é considerada de caráter eventual, podendo o trabalho ser desempenhado de acordo com os seus próprios critérios. É importante que o representante comercial tenha ainda o seu registro devidamente atualizado no CORE (Conselho Regional de Representantes Comerciais).

Vale lembrar que quando não há um contrato celebrado entre as partes, os tribunais brasileiros têm entendido que o representante comercial exerce, na verdade, a função de vendedor – essa sim, com caracterização de vínculo empregatício. Além disso, entende-se que a necessidade de se cumprir horários, as remunerações fixas e a exclusividade de prestação de serviços também caracterizam uma relação trabalhista. Se você é empresário, portanto, precisa ficar atento a esses detalhes.

Já ao representante comercial, cabe ficar de olho no gerenciamento das suas próprias finanças, recolhendo os devidos impostos sempre que necessário. Por isso, para os profissionais é fundamental estarem legalizados, cumprindo todas as recomendações que a lei prevê. Além da atuação como autônomo, o representante poderá criar uma empresa de representação comercial. As modalidades, nesse caso, devem ser analisadas caso a caso com um profissional de contabilidade.